İyi bir satışçı aynı zamanda iyi bir avukat, iyi bir tiyatrocu ve iyi bir psikolog olmalıdır diyen Sertrans Satış Pazarlama Direktörü Zeki Armağan, sektörün bugünü ve geleceği ile ilgili açıklamalar yaptı.

Sertrans'ın kuruluşundan ve faaliyet alanlarından bahseder misiniz?

Sertrans olarak uluslararası ticaretin en önemli adımlarından biri olan ithalat ve ihracat taşımacılığına 1989 yılında başladık. Kendi özmal tırlarımız ile karayolu taşıma­cılığının yanı sıra, hava, deniz ve demiryol­ları taşımacılığı ile bütün dünyaya ulaşan bir hizmet ağı kurduk. Kara yolunda; Fran­sa, İspanya, İtalya, Portekiz, İsviçre, Belçika, Almanya, Hollanda, Lüksemburg, Bul­garistan, Romanya, Fas, Tunus ve Cezayir başta olmak üzere; pek çok Avrupa ülkesi ile Türkiye arasındaki bütün taşımacılık hizmetlerini gerçekleştiriyoruz. Merkez ofi­simiz, depo ve antrepolarımız İstanbul ol­mak üzere; Bursa, İzmir ve Ankara'da ki ofis ve kapalı depolama alanlarımız ile müş­terilerimize büyük kolaylıklar sağlıyoruz. Güzelce ve Samandıra'da 60.000m_ arazi üzerindeki antrep o ve depolarımızda müş­terilerimizin tüm lojistik ihtiyaçlarını karşı­lıyoruz. İthalat ve ihracat taşıma hizmetinin yanında sigorta, gümrükleme ve yurt içi da­ğıtım hizmetlerini de firma bünyesinde ve­rerek müşterilerimize çok yönlü bir hizmet sunmuş oluyoruz.

Sertrans olarak nasıl bir yapılanmanız var?

Finans, Satış Pazarlama, Lojistik ve Operas­yon olmak üzere dört ana bölümden oluşu­yoruz. Bunun dışında IT ve İnsan Kaynakla­rı departmanları da Genel Müdüre bağlı olarak çalışıyor.

Nasıl bir satış planlamasına sahipsiniz?

Lojistikte satış diğer sektörlerden biraz fark­lı. Eğer somut bir ürün satıyorsanız satışı ya­pıp siparişi ilgili departmana ilettikten son­ra satış temsilcisin işi sona erer. Satış Temsilcisi
bundan sonraki süreci genellikle takip etmez. Bizim sektörde iş, siparişin alınması ile başlıyor. Satış temsilcisi bu sürecin tama­mını takip etmek zorundadır. Süreç içinde oluşacak her türlü aksaklık ta ilk aranan ki­şi çoğunlukla satışçıdır. Dolayısı ile lojistik satışçısı tüm operasyon sürecini çok iyi bil­mek ve takip etmekle yükümlüdür

Sisteminiz ve ekibinizden söz edebilir misiniz?

Satış ve pazarlama olmak üzere iki ayrı de­partmandan oluşan toplam 25 kişilik bir ekibiz. Satış; içeride ve sahada olmak üzere iki kısımdan oluşuyor. İçerideki satış destek grubumuz, telefonla gelen müşteri talepleri­ni karşılıyor ve sahadaki satışçılar için ran­devu alma, raporlama ve bütün bu organi­zasyonlarda yardımcı oluyorlar. Dışarıdaki arkadaşlarımız ise kendi bölgelerinde, he­defleri doğrultusunda müşteri ziyaretleri yapıyor.

Satışlarınızı hangi kanallar üzerinden yapıyorsunuz?

Türkiye'de ithalat-ihracatla uğraşan, depo­antrepo ihtiyacı olan, gümrük yapan herkes bizim hedef müşterimiz. Yeni müşterilere ulaşırken; meslek dergileri, meslek odaları ve onların kataloglarından yararlanıyoruz. Sertrans olarak tekstil, kimya ve otomotiv ağırlıklı olmak üzere tüm sektörlere hizmet veriyoruz.

Şirketinizin genel satış stratejisini nasıl oluşturuyorsunuz?

Sertrans olarak farklı satış stratejileri izliyoruz. Sene başında belirlenen şirket hedefle­ri doğrultusunda öncelikle ana satış strateji­lerimiz belirleniyor. Bunun yanında farklı sektörlere hizmet verdiğimiz için her
bir satış temsil­ tek tek müşterilerine özel satış stratejileri geliştiriyor. Örneğin, otomotiv sektörü ile tekstil sektöründeki müşterileri­mize aynı satış stratejileri ile yaklaşmamız mümkün değil.   
     
Uluslararası hizmet veren bir firma olarak, dünya ile Türkiye'deki satış arasındaki fark ve benzerlikleri nasıl değerlendiriyorsunuz?

Türkiye'de bugün lojistik sektöründe, Satış & Pazarlama organizasyonunda gelinen konum Avrupa'nın gerisindedir. Fakat yine de ülkemizde lojistik son yıllarda çok ciddi ilerleme gösterdi. Lojistikte satış ve pazarla­ma kavramı ise daha yeni. Sonuç odaklı, hedef odaklı, vaktinin neredeyse tamamını sahada geçiren insanlardan oluşan gruplar yeni yeni oluşmaya başladı. Biz de bunlar­dan biriyiz. Bence sahada birebir müşteriy­le olmak, onları her aşamada tanımak bize çok önemli artılar getirecek. Diğer ülkeler­de oluşmuş çok ciddi alt yapılar var. Ama onun dışında aynı mantığa sahibiz. Onlar­da, satışçı dediğimiz kişiyi sahada tutarak, çok fazla ofis işleri ile uğraştırmamaya çalı­şılıyor. Ama dediğim gibi ülke olarak lojis­tik hizmet satmada daha yolun başındayız...

Sektörünüzde başarılı bir satışçı olmak için nelere dikkat etmek gerekiyor?

Sektörümüzün, satış ve pazarlama açıcın­dan mesleki kariyer fırsatları sunduğunu düşünüyorum. Bana göre bu sektörde acı­masız rekabetten sonra en önemli sorun ka­lifiye eleman istihdamı. İyi satışçılar bula­bilmekte bunun önemli bir parçası. İyi bir satışçının önce dışarıya dönük olması ve iyi bir iletişimci olması gerekiyor. İnsanlarla iyi ilişkiler kuramayan birinin satış ve pa­zarlamada başarılı olması mümkün değiL. İkna kabiliyeti çok güçlü olmalı. İyi bir sa­tışçı iyi bir avukattır, iyi bir tiyatrocudur, iyi bir psikologdur. Kesinlikle entelektüel ol­malı. Müşterilerle güncel konularda yapı­lan bir sohbet, gündemi yakalamak biranda size ve şirketinize olan bakış açısını değişti­rebiliyor. Satışçı gündemden uzak olmama­lı! Günlük gazeteleri, dergileri muhakkak takip etmeli. Onun ötesinde teknoloji ve mesleki gelişimi ile ilgili konuları da takip etmeli. Bizim sektörde ise satışçı işin termi­nolojisini, işin teknik alt yapısını çok iyi bil­meli ve sattığı ürünü tanımalı. Çünkü yavaş yavaş bizim müşterilerimiz de bu işi çok iyi öğrenmeye başladı. Dış ticaret yapan firma­lar artık kendi bünyelerinde zamanın getirdiği ihtiyaçlar doğrultusunda lojistik de­partmanlarını kurmaya başladılar.

07:00 Evim Anadolu yakasında olduğundan trafiğe kalmamak için evden erken çıkmayı tercih ediyorum.

07:30 Kahvaltı için diğer direktörlerimizle birlikte ofiste atıştırmayı tercih ediyorum. Böylece hem günlük olaylan değerlendiriyor hem de birlikte farklı konular hakkında bilgi paylaşımı yapmış oluyoruz.

08:30 Masamın başına geçerek bir önceki gün hazırladığım günlük planımı ve maillerimi gözden geçiriyorum.

09:30 Günlük değerlendirmeler için Satış Müdürümüz ve Pazarlama Sorumlumuz ile yaklaşık 15-20 dakika süren toplantılar yapıyoruz. Bu toplantılar sonunda, satış ekibi ve Satış Müdürümüzün yönlendirmesi ile müşteri ziyaretlerine katılıyorum.

10:30 Hizmet sektöründe olduğumuz için operasyon ve farklı ülkelerdeki iş ortaklarımız olan acentelerimizle mevcut durumu değerlendiriyoruz.

12:00 Ofiste olduğum günlerde, öğlen yemeklerini takım arkadaşlarımla birlikte yemeğe çalışıyorum. Böylece, onlarla daha fazla zaman geçirmiş oluyorum.

16:00 Yıl içinde planlanmış olan yurtdışı satış haftalarının organizasyonları için sorumlu arkadaşlarımızla program yapıyoruz. Yurtdışı satış haftası programım doğrultusunda acenteler ile gerekli yazışmaları ve telefon görüşmelerini gerçekleştiriyorum.

18:00 Mesai saati bitiminde; asistanımla birlikte günün değerlendirmesi ve ertesi günün programını hazırlamaya başlıyoruz. Yoğunluğuma göre 1 veya 2 saat içerisinde işlerimi toparlamış ve yarına hazırlanmış oluyorum. Ailemle vakit geçirmek ve dinlenmek üzere evime doğru yola çıkıyorum.